Par «īstajiem» svārkiem un iekļaušanos termiņos. Talsenieki atkārto veiksmīgas uzņēmējdarbības pamatus 30.11.2017
17. novembrī Latvijas Tirdzniecības un rūpniecības
kamera sadarbībā ar Talsu Komersantu klubu, «SEB banku» un Talsu
novada pašvaldību mūsu puses uzņēmējiem piedāvāja bez maksas
apmeklēt lektores, vairāku starptautisku uzņēmumu pārdošanas
speciālistes Daces Briedes-Zālītes vadīto Biznesa rītu. Iespēju
uzklausīt speciālistes novērojumus un faktus par produktu,
pakalpojumu veiksmīgu virzīšanu tirgū izmantoja vairāk nekā
50 pasākuma apmeklētāju.
Sadarbojoties ar Latvijas Tirdzniecības un rūpniecības
kameru,
talseniekiem vismaz pāris reizes gadā ir iespēja apmeklēt zinošu
speciālistu vadītus seminārus tepat Talsos. Ar 17 darba gadu
laikā uzkrāto pārdošanas vadības pieredzi dalījās Londonas Koučinga
akadēmijas akreditēta trenere Dace Briede-Zālīte. Lektore ar
ikdienišķu situāciju analizēšanu aicināja aizdomāties, kādas ir
visbiežāk pieļautās kļūdas produkta vai pakalpojuma pārdošanā.
Strādājot grupās, semināra apmeklētāji diskutēja par dažādiem
jautājumiem, to skaitā par savu pārstāvēto uzņēmumu
problēmām.
Lektore iezīmēja, ka ļoti būtisks aspekts ir savu personīgo uzskatu
saderība ar produktu vai pakalpojumu. Ja cilvēkam jātirgo eko
produkcija, bet viņa dzīvē tā neieņem nozīmīgu lomu, ir gūti
izveidot saikni ar klientu. Savam produktam vai pakalpojumam ir
jātic. «Kļūdas pieļauj ne tikai pārdevēji, tās var pieļaut arī
uzņēmēji — brīdī, kad produkts vai pakalpojums veidots.
Brīžiem pārdevēji nomokās, cenšoties pārdot produktu, kas pircējam
nav īsti piemērots, neatbilst viņu prasībām. Lai šādas situācijas
neveidotos, parunāsim, kā no tām izvairīties,» teica lektore.
Klātesošie bija aicināti izveidot divus sarakstus — vienā
uzrakstot savas vērtības un otrā apkopojot vērtības, kas ir
būtiskas kā klientam. Zelta vidusceļš meklējams starp abiem
sarakstiem.
Par «īstajiem» svārkiem
Veidojot jaunu piedāvājumu, vērts izzināt tirgu un patērētāju
viedokli, nepaļaujoties tikai uz saviem uzskatiem un vērtībām.
Lektore pastāstīja piemēru no dzīves: kāda sieviete, mainot
profesiju, izlēmusi kļūt par šuvēju, uzšuvusi 70 svārkus,
izvietojusi tos pārdošanā veikalā, bet pircēji tiem gājuši garām.
Pamata ideja bijusi laba, tomēr svārku modelis nav atbildis pircēju
vēlmēm. Pirms atgadījuma analīzes D. Briede-Zālīte
klātesošajiem prezentēja ļoti līdzīgu svārku modeli sievietes
izveidotajiem, jautājot, vai tādi būtu piemēroti, dodoties uz
biznesa tikšanos? Klasiski zili svārki ar dziļu šķēlumu un īpatnēji
izvēlētu garumu vairākumam šķita nepiemēroti. Sieviete uzskatījusi,
ka svārkus pirks visi, tomēr cerības nav piepildījušās. «Šis ir
labs piemērs, jo sieviete vēlējās, lai tie patiktu visiem. Ja
uzcepam maizīti, gribam, lai to nopērk visi. Tomēr visi neēd
miltus… Ir jāsašaurina skatījums, nosakot, kas ir mūsu klients.
Šuvējas gadījumā nebija pārdomātas visas nianses — lai
piedāvātu svārkus biznesa cilvēkam, ir jāzina viņa paradumi. Tie
var atšķirties no valsts, reģiona. Latgalē, kur kādā forumā
piedalījās ap 300 cilvēku, aptuveni puse uzskatīja, ka šādi
svārki ir piemēroti biznesa tikšanās apmeklējumam. Paradumi ir
būtisks aspekts. Ja arī produktam ir noteikti pircēji, jāizvērtē,
vai pircēju skaits būs pietiekams,» stāstīja
D. Briede-Zālīte.
Produkta vērtību nosaka tā cena, kvalitāte, pieejamība —
piegāde, atrašanās vieta un dotais solījums. Lektore vērsa uzmanību
uz atšķirīgām pircēju kategorijām — ja viens izvēlēsies pienu
iegādāties «Supernetto» zemās cenas dēļ, tad cits dosies uz
«Sky&more», jo būtiski atstāt automašīnu zem jumta, saņemt
augsta līmeņa apkalpošanu, neskatoties uz produktu uzcenojumu. Ne
mazāk būtiska ir pieejamība. Vērts apdomāt, kādā apjomā prece vai
produkts būs pieejams, kur tas būs pieejams. Izklāstot kārtējo
piemēru no dzīves, lektore pastāstīja par viesu māju, kurā kopā ar
ģimeni atpūtusies vairākus gadus pēc kārtas.
Pirmajos gados piedāvājums apmierinājis, bet pēdējā reizē viesu
namā pietrūkušas detaļas, kas to padarījušas īpašu. «Viesu māja
bija, laiva bija, zivis dīķī arī joprojām bija. No vīrieša
(īpašnieka) skatpunkta viss bija, kā nākas, bet man pietrūka agrāk
skaisti saklāto galdu, vāzes ar ziediem,» stāstīja Dace
Briede-Zālīte. Omulība viesu māju bija pametusi kopā ar darbinieci,
kura pārcēlusies uz dzīvi ārpus valsts. Veiksmīgā produkta
pārdošanā būtiskas ir detaļas.
Solījumu turēšana
«Brīžiem uzņēmums izdara visu, bet to pašu nevarētu teikt par
pārdevēju. Pēc kāda semināra Jūrmalā izlēmām ap 20 cilvēku
liela grupa noiet lejā restorānā paēst vakariņas. Restorānā nebija
neviena cilvēka! Pie sevis domāju, cik lielas izmaksas ir uzturēt
lielo ēku, cik investēts personāla izglītošanā, algošanā,
šefpavārā, cik gan labi, ka mēs gluži kā atsūtīti esam gatavi šeit
vakariņot. Pie mums pienāca neapmierināts pārdevējs oficiants. Uz
jautājumu, vai viņš ir dusmīgs, viņš norādīja, ka vajadzēja laikus
rezervēt galdiņu! Pārdevējs neturēja uzņēmuma doto solījumu.
Otrreiz vairs neesmu gatava iet pārbaudīt, vai tur strādā arī kāds
pārdevējs oficiants ar labu garastāvokli.
Piemērs no uzņēmuma nespējas turēt solījumu: cilvēks uz
Ziemassvētkiem vēlas mājai jaunus logus vai durvis, samaksā un
paļaujas uz uzņēmuma solījumu, ka pasūtījums būs gatavas pēc
mēneša. Ja uzņēmums saka: piegādās logus pēc mēneša, bet pārdošanas
speciālists zina, ka uzņēmumam ar solījuma izpildi iet grūti un,
visticamāk, pasūtījums būs gatavs pēc svētkiem, pārdevējam ir jābūt
godīgam un pircējam tas jāpasaka. Citādi ir liela iespējamība iegūt
sliktu reputāciju, nevēlamu pēcgaršu,» skaidroja speciāliste.
Pēc diskusijām par vairākiem piemēriem klātesošie grupās analizēja
sava piedāvājuma stiprās un vājās puses. Definēja, kas ir uzņēmuma
klienti, kādas ir viņu vajadzības, kā veidot tām piemērotu
piedāvājumu.
Lai ielogotos sistēmā, izmanto kādu no sociālajām pasēm: